Onsite-Marketing in B2B-Shops: 5 Tipps

B2B-Onlineshops gleichen häufig eher nüchternen Bestellkatalogen. Während im B2C-Handel die Optik und User-Experience bei der Erstellung eines Onlineshops eine große Rolle spielt, konzentrieren sich B2B-Betreiber oftmals überwiegend auf die Produktauswahl. Gerade auf Grund dieser Tatsache können sich B2B-Shopbetreiber durch ein paar Onsite-Marketing-Stellschrauben von Mitbewerbern abheben. Außerdem können sie ihr Online-Ranking steigern und Verkaufspotenziale erhöhen. Wir geben fünf Tipps, wie B2B-Shopbetreiber Onsite-Marketing-Maßnahmen umsetzen können.

Die Kunden von heute sind internetaffin, stark vernetzt und topinformiert – sowohl im B2C als auch im B2B. Eine durchdachte Marketingstrategie ist daher existenziell für Online-Händler. Das beginnt beim Onsite-Marketing, also der Optimierung der Website hinsichtlich Struktur, Inhalten und technischem Fundament. Wie kann dies für einen B2B-Webshop aussehen? Fünf wichtige Faktoren:

Persönliche Ebene im Onlineshop unterstützen

Insbesondere im B2B-Sektor sind langjährige und intensive Kundenbeziehungen erfolgs­entscheidend. Diesen Aspekt sollte auch der Onlineshop technisch unterstützen. Mittels einer personalisierten Umgebung sollten beispielsweise kundenspezifische Kataloge, Angebote und Preise sowie kundenbezogene Sortimente dargestellt werden. Zusätzlich empfiehlt es sich, Kennzahlen wie aktuelle Lagerbestände, Bestellfähigkeiten sowie Bonussysteme und vieles mehr einzubinden. Eine durchdachte und strukturierte, personalisierte Umgebung trägt in einem B2B-Onlineshop maßgeblich zur Kunden­bindung bei, erhöht die Verweildauer und wird auch von Google als relevant eingestuft.

Alleinstellungsmerkmal durch technische Vorzüge

Wer der Konkurrenz die entscheidende Nasenlänge voraus sein möchte, der kann in seinem Webshop mit technischen Features überzeugen, die auf den Bedarf der Zielgruppe zugeschnitten sind. So können unter anderem spezielle Filtersysteme zur Erhöhung der Usability und besseren Suche auf der Website eingesetzt werden. Denn im B2B-Bereich stehen Entscheider häufig vor der Aufgabe, passende Lösungen für einen spezifischen Einsatzbereich zu finden (z. B. bestimmte Maßeinheiten, Ersatzteile und Zubehör …). Hierzu empfehlen sich Konfigurationsmöglichkeiten. So können beispiels­weise passende Ersatzteile zu einer vorab ausgewählten Maschine angezeigt werden. Auch 3D-Ansichten und je nach Anwendungsgebiet virtuelle Rundgänge sorgen dafür, dass die Kaufwahrscheinlichkeit erhöht wird und die Website als nützlicher Vertriebsassistent dient.

Content is King

Auch eher „trockene“ Fakten lassen sich individuell und interessant auf der eigenen Website präsentieren. Die Möglichkeiten sind vielfältig: Ob als Produkt- oder Erklär-Video, Fachbeitrag, Case-Study oder Kommentar zu aktuellem Branchengeschehen. Die Platzierung der In­halte auf der eigenen Website trägt zur positiven User-Experience und Onpage-Optimierung bei. Darüber hinaus ist es jedoch essenziell, relevanten Content zur Offpage-Optimierung in unterschiedlichen Kanälen wie Presse, Branchenblogs, Social Media & Co. zu verbreiten. Die Platzierung von relevanten und strategisch ausgewählten Beiträgen in hoch gerankten Plattformen kann sich positiv auf das Google-Ranking des eigenen Shops auswirken. Durch die Verknüpfung mit den entsprechenden Keywords und Verweis zum Shop wird dieser schneller gefunden und gewinnt an Relevanz.

Expertenstatus erzeugen

Als weitere Stellschraube des Onsite-Marketings sollten B2B-Händler in ihrem Sektor einen Expertenstatus aufbauen und eine intelligente und kompetente Informationsquelle auf ihrer Website bieten. Dies bedeutet beispielsweise, dass der Händler auf dessen Internetpräsenz einen oder mehrere Fachbereiche zur Verfügung stellt und dort über Fachbeiträge, Glossar etc. seine Expertise beweist. Dieser Expertenstatus kann maßgeblich zur Generierung von Traffic, Sales und Leads beitragen. Insbesondere, wenn es sich um Know-how in Nischen handelt, ist die Wahrscheinlichkeit sehr groß, dass Google und die Zielgruppe die Website als sehr wertvoll einstufen.

Website und Onlineshop nutzen eine Datenbasis

Um Content und Commerce sinnvoll zu vernetzen, muss ein intelligentes technisches Fundament geschaffen werden. Ein B2B-Onlineshop ist oftmals viel komplexer als ein charakteristischer B2C-Shop. Ohne logische Brücken zwischen Inhalten und Daten kann es schnell sehr unübersichtlich werden. Um Effizienz zu erzeugen, sollten das Shopsystem und das Content-Management-System der Website über entsprechende Schnittstellen mit einer gemeinsamen Datenbasis arbeiten.

Die Features des Shopsystems sollten dabei so übersichtlich und einfach gestaltet sein, dass auch Anwender ohne Programmierkenntnisse einfach und schnell neue Inhalte einpflegen können. Dies erleichtert unter anderem die Pflege der Inhalte und Daten. So können neben der IT-Abteilung auch andere Mitarbeiter einfache Änderungen vornehmen.

Bilder und Produktdetails könnten dabei beispielsweise direkt aus dem Shop über­nommen und mit wenigen Klicks im Content-Management-System eingepflegt werden. Somit profitiert auch die Marketingabteilung. Sie kann auf Inhalte aus dem Shopsystem zugreifen und diese bei der Erstellung von z. B. Blogbeiträgen verwenden.

Fazit – Onsite-Marketing in B2B-Shops

Webshops bieten Unternehmen im B2B-Umfeld die Möglichkeit, bestehende Kunden an sich zu binden und neue zu gewinnen. Voraussetzung, um sich von den Mitbewerbern abzuheben, ist ein durchdachtes Onsite-Marketingkonzept, welches relevanten Content liefert (onpage und offpage), auf Alleinstellungsmerkmale durch technische Vorzüge sowie die persönliche Kundenbeziehung setzt.

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Sven Eulberg
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Sven Eulberg ist einer der Gründer und Geschäftsführer der netclusive GmbH. Als Technik-Geek ist er immer auf der Suche nach Innovationen und Trends.