Der E-Commerce boomt ungebrochen. Da die Konkurrenz groß ist, stellen sich insbesondere für Neugründer die Fragen: „Wie handle ich richtig? Erstelle ich meinen eigenen Onlineshop oder verkaufe ich meine Ware über einen Marktplatz?“ Für viele Start-ups ist der Verkauf auf einem Marktplatz meist der erste Schritt auf dem Weg ins Online-Geschäft. Doch haben eBay, Amazon & Co. wirklich Vorteile gegenüber dem eigenen Onlineshop?
Die Online-Affinität der Endkunden und die Nutzungshäufigkeit im Online-Handel nehmen zu, daher ist es für Neugründer existenziell, den umsatzstärksten Vertriebskanal zu finden. Wie handele ich hier intelligent? Onlineshop oder Marktplatz-Modell?
Neugründer profitieren von reichweitenstarken Marktplätzen
Das Marktplatz-Modell, wie es Amazon oder eBay betreiben, expandiert in den vergangenen Jahren konstant. Die Vorteile für den Endkunden sind auf den ersten Blick ersichtlich: Eine riesige Angebotspalette und Variantenreichtum über eine einzige Plattform. Zeitintensive Produktsuchen über Google & Co. entfallen dabei. Die Produktsuche fängt heute erfahrungsgemäß oftmals direkt auf einem Marktplatz an – erst, wenn der Endkunde dort nicht fündig wird, erweitert er seine Suche auf die traditionellen Suchmaschinen.
Neben den Vorteilen eines Marktplatzes für den Endkunden ergibt sich auch für den Händler ein Mehrwert. So kann der Verkauf über eine Online-Plattform theoretisch unmittelbar beginnen, denn ein Händler-Account ist binnen weniger Minuten erstellt. Produkte lassen sich schnell und unkompliziert nach einem automatisierten Verfahren der Plattform anlegen. Der Händler profitiert von der bereits vorhandenen Reichweite des Marktplatzes und muss sich nicht erst eine eigene Relevanz bei Google & Co. aufbauen. Insbesondere auch Nischenshops und Neugründer können so ihre Produkte breitenwirksam verkaufen. Somit hat der Händler geringe Einstiegskosten und muss kein Geld in Marketing etc. investieren.
Der Verkäufer sollte bei der Erstellung des Accounts und des Produktlistings die AGB und DSGVO-Bestimmungen beachten. Dies benötigt jedoch weniger Aufwand und Fachwissen als bei der Erstellung eines Online-Shops.
Der eigene Onlineshop und seine Stärken
Besitzt der Händler dieses Fachwissen oder gibt die Erstellung der Internetseite in professionelle Hände, so kann sich ein eigener Onlineshop durchaus rentieren. Der Gründer ist sein eigener Herr und spielt weitestgehend nach seinen Spielregeln. Der Händler hat in der Hand, wie schnell er auf Anfragen antwortet, wie die Retouren abgewickelt werden und wie lange die Lieferzeit ist. Beim Verkauf über eine Plattform wie Amazon gibt der Großkonzern diverse Richtlinien vor. Halten Händler die hohen Anforderungen von Amazon & Co. nicht ein, so drohen schlechte Bewertungen und die Sperrung des Händlerkontos. Selbst bei ungerechtfertigten negativen Bewertungen ist das Recht selten auf der Händlerseite.
Zudem kann der Händler die Margen im Online-Shop verhältnismäßig selbst bestimmen und unterliegt nicht dem harten Preiskampf und der direkten Vergleichbarkeit innerhalb eines Marktplatzes – er muss marktübliche Preise anbieten, kann aber höhere Preise z.B. mit Service etc. rechtfertigen, während auf dem Marktplatz teurere Anbieter gar nicht erst weit oben in der organischen Übersicht gelistet werden. Tätigt der Händler Verkäufe über einen Marktplatz, so muss er sich den Preisen der Konkurrenz anpassen. Die Konkurrenz und die Margen bestimmen somit sein Geschäft. Es herrscht durch die Vielzahl an Händlern im gleichen Segment in den Marktplätzen teilweise ein immenser Wettbewerbsdruck – ein Kampf um Preise und Bewertungen ist die Folge. Denn die Kunden eines Marktplatzes sehen immer unmittelbar den Preis der Konkurrenz und wählen erfahrungsgemäß den günstigsten Anbieter. Ergo: Händler versuchen sich zu unterbieten und die Marge leidet.
Das Beste aus zwei Welten
Beide Plattformen – eigener Shop und Marktplatz – haben ihre Berechtigung und bieten ihre Vor- und Nachteile. Eine Kombination aus beiden Kanälen empfiehlt sich daher in einigen Branchen. Steigen Gründer beispielsweise über Plattformen wie Amazon in den Online-Handel ein, so können sie auf diese Weise mit geringem finanziellen Risiko testen, wie sich ihre Produkte auf dem Markt entwickeln. Für Start-Ups, deren Kapital und Marketingkenntnisse begrenzt sind, ist es daher empfehlenswert, sich zunächst die Vorteile eines Marktplatzes zu Nutze zu machen. Insbesondere, um innerbetriebliche Abläufe zu testen und die Resonanz auf die Produkte zu analysieren, bieten die führenden Marktplätze eine ideale Plattform. Entwickeln sich die Nachfrage, der Absatz und die interne Abwicklung positiv, kann der Händler einen eigenen Onlineshop aufbauen. So kann der Marktplatz als Einstiegsvariante und der Onlineshop als langfristiges Modell fungieren. Letztlich ist das Geschäftsmodell jedoch abhängig von den Produkten und der Zielgruppe und muss immer individuell bewertet werden.