Er gilt im Handel als umsatzstärkster Tag des Jahres und läutet das Weihnachtsgeschäft ein: der Black Friday. Ursprünglich stammt er aus den USA und zieht jedes Jahr Millionen amerikanische Schnäppchenjäger an, die sich bereits früh morgens in Schlangen vor den Geschäften versammeln. An diesem „schwarzen“ Freitag offerieren nämlich zahlreiche Händler Tagesangebote und Rabatte. Auch in Deutschland klingeln am Black Friday mittlerweile die Kassen der Online- und Einzelhändler. Aber wie bereiten sich die Händler optimal auf die Rabattschlacht vor?
Was in den USA Anklang findet, das muss auch in Deutschland funktionieren – das dachte sich Apple im Jahre 2006 und brachte den Black Friday in seine Stores. Seither zogen sowohl zahlreiche andere stationäre Geschäfte als auch Online-Händler hierzulande nach und haben den Black Friday als feste Größe in ihr Jahresendgeschäft integriert. Am 23. November ist Stichtag!
Vorab eine rechtliche Grundlage: Offiziell ist der Begriff „Black Friday“ ein geschützter Begriff und eine eingetragene Marke in Deutschland. Händler riskieren Abmahnungen, wenn sie den Begriff in falschem Kontext verwenden. Unternehmen dürfen bei ihrer Werbung Bezug auf den Black Friday als Ereignis nehmen, allerdings keine kennzeichenmäßige Verwendung durchführen. Ergo: Eine schlagwortartige Verwendung des Begriffes „Black Friday“ ist nicht erlaubt, allerdings, wenn die Marke als Hinweis auf das Ereignis verwendet wird („Am Black Friday haben wir folgendes Angebot im Sortiment …“), so ist dies keine rechtswidrige Nutzung. Alternativ eignet sich beispielsweise der Begriff „Sales Friday“.
Ziele stecken
Was wird rabattiert angeboten? Wer ist die Zielgruppe und wie wird diese erreicht? Sollen in erster Linie Stammkunden angesprochen werden oder ist das Neukundengeschäft lukrativer? Mögliche Ziele sind in der Regel: Leadgenerierung, Umsatzsteigerung und die Erhöhung der Markenbekanntheit. Die Ziele zu definieren ist das Fundament für individuell auf die Kunden zugeschnittene Aktionen und anschließende Erfolgskontrolle.
Einen unschlagbaren Deal anbieten
Das Angebot oder die Rabattaktion sollte sich an diesem Tag deutlich von anderen Aktionen des Jahres unterscheiden. Der Kaufanreiz (beispielsweise über die Preisreduzierung) sollte so stark sein, dass der Jagd-Instinkt des Kunden geweckt wird. Dabei kann es außerdem hilfreich sein, das Angebot als begrenzt darzustellen. „Nur solange der Vorrat reicht“-Hinweise fördern die Begehrlichkeit nach einem Produkt. Zudem empfiehlt es sich, an erfolgreiche Aktionen aus den Vorjahren anzuknüpfen. Im Idealfall werden Angebote der Mitbewerber aus den vergangenen Jahren beleuchtet, um Anregungen zu erhalten oder sich auf der anderen Seite mit dem eigenen Angebot deutlich abzuheben.
Den Black Friday beim Kunden anteasern
Mit Previews zum Black Friday sollten Händler das Datum bekanntgeben und die geplanten Aktionen vorab schmackhaft machen. So wecken sie Interesse und erhöhen den Kaufanreiz im Vorfeld. Sie könnten beispielsweise am vorangehenden Freitag einen Countdown zu den zu erwartenden Sales-Highlights starten. Dabei kann unter anderem eine spezielle Landingpage im Webshop mit Zeitzähler auf den Black Friday und die geplante Aktion hinweisen. Mit speziellen Newslettern können Kunden im Vorfeld informiert werden und zusätzliche Anreize wie beispielsweise Sektempfang lassen sich auf diese Weise ideal platzieren.
Unternehmen sollten unterschiedliche Marketing-Kanäle zum Black Friday nutzen. Beispielsweise Display-Banner schalten, Soziale Medien wie Facebook und Instagram oder Google AdWords-Kampagnen einsetzen.
Online: Serverkapazität schaffen
Da der Black Friday sowohl für stationäre Geschäfte als auch für den Online-Händler relevant ist, kann es in Webshops zu erhöhtem Traffic kommen. Die Server sollten für diesen Ansturm ausgelegt sein. Dabei kann das Unternehmen beispielsweise mit ausgelagerten Landing-Pages arbeiten. Voraussetzung: diese müssen gut auffindbar und direkt erreichbar sein. Durch lange Lade- oder Wartezeiten kann der Kunde schnell an den Mitbewerber verloren werden.
Um technisch gut aufgestellt zu sein, empfiehlt es sich, die Vorjahres-Zahlen auszuwerten. Dazu können beispielsweise externe Dienstleister ins Boot geholt werden – diese führen einen sogenannten Stresstest durch, der eine Einschätzung über maximale Useranzahl und Zugriffe geben wird. Mit Hilfe dieser Werte kann die Umgebung dann rechtzeitig für den Ansturm am besagten Freitag vorbereitet und bei Bedarf aufgerüstet werden.