Black Friday: Tipps für schwarze Zahlen

Er gilt im Handel als umsatzstärkster Tag des Jahres und läutet das Weihnachtsgeschäft ein: der Black Friday. Ursprünglich stammt er aus den USA und zieht jedes Jahr Million­en amerikanische Schnäppchenjäger an, die sich bereits früh morgens in Schlangen vor den Geschäften versammeln. An diesem „schwarzen“ Freitag offerieren nämlich zahlreiche Händler Tagesangebote und Rabatte. Auch in Deutschland klingeln am Black Fri­day mittlerweile die Kassen der Online- und Einzelhändler. Aber wie bereiten sich die Händler opti­mal auf die Rabattschlacht vor?

Was in den USA Anklang findet, das muss auch in Deutschland funktionieren – das dachte sich Apple im Jahre 2006 und brachte den Black Friday in seine Stores. Seither zogen sowohl zahl­reiche andere stationäre Geschäfte als auch Online-Händler hierzulande nach und haben den Black Friday als feste Größe in ihr Jahresendgeschäft integriert. Am 23. November ist Stichtag!

Vorab eine rechtliche Grundlage: Offiziell ist der Begriff „Black Friday“ ein geschützter Be­griff und eine eingetragene Marke in Deutschland. Händler riskieren Ab­mahn­ungen, wenn sie den Begriff in falschem Kontext verwenden. Unternehmen dürfen bei ihrer Werbung Bezug auf den Black Friday als Ereignis nehmen, allerdings keine kenn­zeichenmäßige Verwendung durchführen. Ergo: Eine schlagwortartige Verwendung des Begriffes „Black Friday“ ist nicht erlaubt, allerdings, wenn die Marke als Hinweis auf das Ereignis verwendet wird („Am Black Friday haben wir folgendes Angebot im Sortiment …“), so ist dies keine rechtswidrige Nutzung. Alternativ eignet sich beispielsweise der Be­griff „Sales Friday“.

Ziele stecken

Was wird rabattiert angeboten? Wer ist die Zielgruppe und wie wird diese erreicht? Sollen in erster Linie Stammkunden angesprochen werden oder ist das Neukundenge­schäft lukrativer? Mögliche Ziele sind in der Regel: Leadgenerierung, Umsatzsteigerung und die Erhöhung der Markenbekanntheit. Die Ziele zu definieren ist das Fundament für in­di­viduell auf die Kunden zugeschnittene Aktionen und anschließende Erfolgskontrolle.

Einen unschlagbaren Deal anbieten

Das Angebot oder die Rabattaktion sollte sich an diesem Tag deutlich von anderen Aktion­en des Jahres unterscheiden. Der Kaufanreiz (beispielsweise über die Preisredu­zierung) sollte so stark sein, dass der Jagd-Instinkt des Kunden geweckt wird. Dabei kann es außer­dem hilfreich sein, das Angebot als begrenzt darzustellen. „Nur solange der Vorrat reicht“-Hinweise fördern die Begehrlichkeit nach einem Produkt. Zudem empfiehlt es sich, an erfolgreiche Aktionen aus den Vorjahren anzuknüpfen. Im Idealfall werden Ange­bote der Mitbewerber aus den vergangenen Jahren beleuchtet, um Anregungen zu erhalten oder sich auf der anderen Seite mit dem eigenen Angebot deutlich abzuheben.

Den Black Friday beim Kunden anteasern

Mit Previews zum Black Friday sollten Händler das Datum bekanntgeben und die geplan­ten Aktionen vorab schmackhaft machen. So wecken sie Interesse und erhöhen den Kauf­anreiz im Vorfeld. Sie könnten beispielsweise am vorangehenden Freitag einen Count­down zu den zu erwartenden Sales-Highlights starten. Dabei kann unter anderem eine spezielle Landingpage im Webshop mit Zeitzähler auf den Black Friday und die geplante Aktion hinweisen. Mit speziellen Newslettern können Kunden im Vorfeld informiert werden und zusätzliche Anreize wie beispielsweise Sektempfang lassen sich auf diese Weise ideal platzieren.

Unternehmen sollten unterschiedliche Marketing-Kanäle zum Black Friday nutzen. Bei­spiels­weise Display-Banner schalten, Soziale Medien wie Facebook und Instagram oder Google AdWords-Kampagnen einsetzen.

Online: Serverkapazität schaffen

Da der Black Friday sowohl für stationäre Geschäfte als auch für den Online-Händler rele­vant ist, kann es in Webshops zu erhöhtem Traffic kommen. Die Server sollten für diesen Ansturm ausgelegt sein. Dabei kann das Unternehmen beispielsweise mit ausgela­gerten Landing-Pages arbeiten. Voraussetzung: diese müssen gut auffindbar und direkt er­­reichbar sein. Durch lange Lade- oder Wartezeiten kann der Kunde schnell an den Mit­be­werber verloren werden.

Um technisch gut aufgestellt zu sein, empfiehlt es sich, die Vorjahres-Zahlen auszu­werten. Dazu können beispielsweise externe Dienstleister ins Boot geholt werden – diese führen einen sogenannten Stresstest durch, der eine Einschätzung über maximale Useranzahl und Zugriffe geben wird. Mit Hilfe dieser Werte kann die Umgebung dann rechtzeitig für den Ansturm am besagten Freitag vorbereitet und bei Bedarf aufgerüstet werden.

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Robert Simon
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Robert Simon ist einer der Gründer und Geschäftsführer der netclusive GmbH.